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设计师收回扣严重 经销商称苦不堪言 |
2007年12月27日 广州日报
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有经销商坦言：回扣最低是15%，最高达总价的一半。
行业聚焦
“卖一万元的地板，给设计师的回扣至少是2000元，更甚者达到50%的回扣。”一不愿透露姓名的知名地板经销商报料称，在传统营销方式都不奏效的情况下，许多建材经销商为了增加销量，不得不与设计师们达成了长期合作协议，只要设计师带客户过来采购，就给设计师回扣。
记者随后在采访时发现，在深受设计师回扣之苦的同时，各大经销商都在积极寻求新的营销手段，如花巨资大建体验厅、提升售店文化、个性化的导购服务等等，以期摆脱这种状况。
现象：
设计师收回扣严重
业主在装修的时候，因为不了解装修材料，所以一切都是由设计师去代为采购，一共近三万元的材料费，设计师从建材经销商手中拿到近一万元的回扣，这是东城一陶瓷经销商做的一笔生意。记者走访了市区多家建材经销店，经销商均称这已是业内潜规则。
“最低的回扣是15%左右，最高的达到总价的一半都有。”东城一陶瓷经销商查先生坦言，设计师赚的钱完全比经销商多。他告诉记者，目前市场上的大部分品牌的建材，大都有固定的设计师提供客源，并且都与这些设计师达成了长期合作的协议，设计师带客户买了材料就要按规定给他们返点。
一设计师在接受记者采访时坦言，设计师收回扣的问题，在业内已经是一种潜规则，无论是设计师自己还是建材商，都形成了一种默契。很长时间以来，关于设计师拿回扣的问题，许多人义愤填膺。而在利益驱动下，设计师、建材经销商却是我行我素，依然如故，这些事情，从业人员心知肚明。
建材经销商：
没有好的营销手段缺乏所致
为何建材经销商一定要靠设计师这一条路呢？如果不靠设计师推动的前提下，产品是否依然好卖？“我们以前也尝试过其他的手段，如低价促销、买一送一等一些传统的营销手段，但是都不太奏效，只有设计师这条路才行得通。”南城一知名地板经销商李先生告诉记者，目前的主要客源还是依靠设计师带来的。
记者走访市场时发现，为了能吸引消费者购买，不少建材厂商都不断打出各类促销，但打折、买一送一仍是最常用的促销手段，如针对某一系列的产品进行直接的降价或明码标出特价，或是买满多少元送多少元，以及现金返利的做法，均无多大新意。
而记者采访时也了解到，许多消费者倒是很乐意让设计师带着自己去买材料。“设计师带着去买材料比自己买的还便宜，而且又不是自己掏钱给回扣，对我们业主来说当然好了。”业主的这种心理同时更助长了设计师的回扣之风。
出路：
积极寻求新的营销手段
建材商李先生透露，许多材料，真正拿到业主的手上时，基本上都经过五六次转手了，也就是说，从厂家出厂，再到一级代理商，再到我们这些二三级代理商，还要经过设计师的提成，这一层层下来，就自然而然增加了材料的售价。“我们是想降价都降不下来，因为我们所支付的一些成本实在太高了，如果到明年不改变这种营销模式的话，我们肯定要集体提高产品售价的。”李先生无奈道。
但记者在采访时发现，一些知名的经销商都在积极寻求新的营销手段来改变目前这种状况，如越来越多的地板商都开始花费几十万元，在自己的店内建造体验厅，让消费者以体验式消费来销售产品。
而有的建材商则更别出心裁，提供出更多的个性化的导购服务等。但这种新的营销模式，是否能真正改变这一局面呢？还得靠市场来检验。
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